Грамотно продати

Адачі, помилки і проблеми, пов'язані з реалізацією грибів, однакові для всіх, а от рішення залежать від розміру ферми і, отже, обсягу грибів, який необхідно продати.
Для створення найбільш ефективної системи продажу грибів кожному підприємству необхідно визначити свій ринковий сектор. Для цього, напевно, має сенс використовувати ту ж класифікацію ферм за розміром, що і при обговоренні вирощування. Грибна ферма має певну площу і сформовану, відому керівництву врожайність. Тобто, кожен керівник знає, а, точніше, зобов'язаний знати, скільки тонн грибів на місяць він повинен продати. Найчастіше, при розумному плануванні цю кількість приблизно однаково протягом року. Єдине виключення - передноворічні тижні, що відрізняються ажіотажним попитом, але на них ми зупинимося нижче, а зараз про головне.

На даний момент в Росії немає жодної грибний ферми, що знаходиться в малонаселених районах. Всі ферми знаходяться в містах, в яких є колгоспні ринки, супермаркети, їдальні підприємств і організацій, ресторани і кафе, будинки відпочинку і санаторії, і, на худий кінець, корейці, що виробляють салати. Якщо говорити про сімейній фермі, то максимальний денний збір на ній складе 1000 кг. Їдальня великого підприємства здатна споживати близько 100 кг грибів в день, невеликий виробник салатів - 50 кг, великий будинок відпочинку 30 - 50 кг, з однієї точки на звичайному підмосковному ринку продається 10 кг в день, але зазвичай у однієї сім'ї торговців кілька точок. Некондицію краще на роздрібному ринку не показувати і покупця не лякати, а продати третьосортні гриби на виробництво пиріжків: там візьмуть все що завгодно. І тут дуже важливо зрозуміти, що торговцю фруктами та овочами гриби як товар не дуже цікаві, також і в супермаркеті до них буде ставлення зовсім не як до найважливішої позиції на прилавку.

Якщо Ви хочете продати їм Ваш товар за гроші або бажаєте, щоб вони самі за ним приїхали - шукайте спосіб утилізації непроданих грибів. Тільки відстрочка платежу і Ваша доставка стануть перепусткою для вирощених Вами грибів на торгову точку. А із завідувачкою їдальні на великому заводі або міської адміністрації і з постачальниками ресторанів та будинків відпочинку розмова повинна бути заснований на їх особистої зацікавленості. Пообіцяйте їм 5 рублів з кожного вчасно оплаченого кілограми, і меню ввірених їх турботам закладів громадського харчування з'явиться безліч грибних страв, а то й зовсім четвер буде оголошено "грибним днем". Особливо ефективний такий підхід на багатих державних та акціонерних підприємствах.

Очевидно, що при належному особистому контакті з покупцями можна організувати продаж грибів таким чином, що в кожен день тижня Ваша машина розвозила б гриби по певного району міста або передмістя. Покупці замовляли б товар по телефону (не забудьте привітати їх з днем народження і справлятися про дітей). Водій на "Газелі" буде знати свій постійний маршрут на кожен робочий день (постарайтеся встановити холодильник), а Ви будете зайняті не судорожним расово-ристанням товару по місту, а розвитком улюбленого підприємства. Тобто, ринковий сектор невеликої сімейної ферми - це ті покупці, співпраця з якими засноване на особистих відносинах, зобов'язання перед якими не формалізовані у вигляді договорів і розрахунки з якими здійснюються за взаємною домовленістю. Оскільки ми дійшли до розрахунків, то треба згадати про один спокусу, якому піддаються наші грибівники: це єдиний сільськогосподарський податок (ЕСХН). На перший погляд, він нічим не поганий, але якщо вникнути глибше, то видно, що він значно ускладнює продаж грибів в організації, що бажають платити тільки за безготівковим розрахунком. У товарі, проданому організацією, що працює по ЕСХН, немає ПДВ, тому, наприклад, супермаркети, змушені додати до Вашої ціною (наприклад, 60 руб) ПДВ - 11 руб, і свою націнку - 20-40%. Тим самим Ваші гриби стають дорожчими надополнітельние 12 руб (крім торговельної націнки магазину), що може зменшувати попит. У цьому полягає головна і найпростіше негативна властивість ЕСХН.

Тут буде доречно одна примітка, яка стосується абсолютної більшості тих, хто зайнятий якою-небудь комерційною діяльністю в Росії і, можливо, на Україну. Останнім часом на ринку бухгалтерських послуг Москви стали з'являтися пропозиції не бухгалтерів, а бухгалтерсько-фінансових фірм, здатних вести офіційну звітність фірм, що займаються малим та середнім бізнесом на рівні сучасних вимог і віянь. Причому, вартість їх послуг в рази нижче, ніж вартість послуг бухгалтерів, найнятих фірмою на роботу. На прикладі Москви це виглядає так: бухгалтер із зарплатою, меншою, ніж 800 $, це або дівчинка, тільки що закінчила курси, або дама солідних років, подання якої не мають нічого спільного з сучасною дійсністю. Зрозуміло, як небезпечно приймати на роботу таких людей. Плюс до того потрібен помічник бухгалтера, який їздить по фондам і носить звітність в податкову інспекцію. На його зарплату піде не менше 400 $. У свою чергу, послуги компаній, про які йде мова, коштують від 200 $ за ПБОЮЛ до 600 $ за підприємство формату великої ферми. Вони самі їздять по держорганам, самі відстежують останні зміни в законодавстві і самі несуть перед Вами матеріальну відповідальність за результати своєї діяльності. Але найцікавіше полягає в тому, що у вартість їх послуг практично завжди входить податкове планування, тобто Ви зможете цілком законним чином платити тільки ту суму податків, сплата якої необхідна, щоб не дратувати держава. При цьому Ви зможете посвітити свого часу вдосконаленню роботи ферми, а документальне оформлення Вашої діяльності будуть вести ті, хто цього дуже добре розбирається. Можливо, такі фірми з'явилися не тільки в Москві - поцікавтеся.

Тепер про завдання, що стоять перед середніми та великими фермами. Знаходяться вони поруч з великими містами і орієнтовані на торгівлю в цих містах. Багато чого з того, що було сказано про малі підприємства, актуально і для більш великих виробників. При цьому, середнім і великим фермам доступні ті сегменти ринку, які для малих ферм або нецікаві, або недоступні. А саме: оптові овочеві фірми, оптові точки на продовольчих ринках, мережі супермаркетів, консервація і заморожування. Іноді доводиться стикатися з думкою, що влітку гриби продаються гірше. Ці слова вимовляються в країні, де ринок свіжих культивованих грибів заповнений вітчизняною продукцією тільки на 17%! Давайте поставимо собі запитання: а чому ж тоді обсяг поставок польських грибів влітку не зменшується? Напевно, тому, що польські гриби регулярно є в наявності, що вони вчасно охолоджені після збору, внаслідок чого у них приємний товарний вигляд. А ще тому, що лісові і культивовані гриби їдять різні люди! Ті, хто збирає лісові, сам ніколи не купить вирощені: на словах він скаже, що це "отрута", а на ділі йому просто шкода грошей. А той, хто купує лісові гриби на ринку, може купити на тому ж ринки і вирощені гриби, питання ціни і наявності. Крім того, лісові гриби ніколи не будуть використані для виробництва млинчиків, пиріжків і салатів - це занадто дорого. При цьому тільки салатний цехТД "Перехрестя" споживає не менше 2 тонн свіжих печериць на тиждень. І ціна їх не сильно цікавить - важлива ідеальна чіткість поставок. Так само працюють фірми, що постачають ресторани, щотижнева потреба яких у грибах також вельми істотна.

Якщо Ви хочете торгувати дорого (нормальне, загалом, бажання), то продавайте свої гриби тим, хто готовий за них дорого заплатити: фірмам, що постачають ресторани за графіком, виробникам дорогих салатів, покупцям розфасованих грибів. Привозите їм найсвіжіші гриби в термін, виконуйте все, що обіцяли, незалежно від сезону, і дорогі оптовики ніколи не подивляться в бік інших постачальників. Розфасовують у сучасну європейську упаковку добірні гриби, і покупець в супермаркеті і не гляне на цінник. При цьому важливо, щоб у то